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作者:www.sunqueen.ca G/ [! b# p+ r; {0 y
s6 Z$ Z% b2 T4 c. a2 Y1 ]作为一名保险理财顾问,其实就是自雇做生意,自然希望自己联系的客户都能顺利和自己签约,即便不签约也是由于各种原因真不需要了,而最不愿意看到的就是,转身找了别的顾问签约。- D* \6 _# u; g' L7 _
, J: Z3 ~4 h, N( y- t7 F$ i) X8 a去年丢失了一个转介的客户,总结后写了一篇文章【丹尼说 – 从丢失一个客户想到的】,分析自己的问题,同时告知大家购买保单时必须注意的事情。今天根据这个实际案例,以及后续的调查,再写一些,希望大家购买保险时一定要注意,看方案,看方案,还是看方案!1 E; n. ?0 e& q) u# {
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文章有些背景信息,如果不想看文章,可以联系我讲解。
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一,背景知识
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0 S4 v z3 ?1 o/ A& D. m% @先给大家大致讲下两个基础保险产品(各公司都有),万能保险(universal insurance)和分红保险(par fund)。如果您了解,或看过我网站相关文章,可以跳过第一章节。3 g' f& _ v& Q; t
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这两个产品可以从最基础的人寿保险产品,开始理解
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1, 人寿保险,是保险公司最基本产品,就是人走了,赔付一笔钱,且金额是购买时锁定的。该方案可以是定期,可以是终身。
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2, 分红保险,是保险公司在人寿保险基础上,增加了分红账户,该产品具有人寿和增值双重特点。即,购买时会有一个初始人寿保障额度。同时每年投入的保费大部分会由保险公司用作投资,并每年返还盈利(保险行业叫,现金价值),该盈利非常稳定,比如sunlife公司,近25年始终是6% - 8% 之间。且该盈利是复利增长,按照72法则,基本8-12年就会本金翻番!# [, A8 h+ s+ W8 h" g
, z/ I' ~5 C2 }6 |投保人可以随时取该盈利,也可以一直不取,系统自动增加人寿保额。: q) R1 m% [( S/ ^, l4 Z: @5 T" y
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举例子,1岁孩子购买该保单,每年1万投入10年,如果87岁还没取过,累计人寿预计是2000万!1 c. h6 J) L5 g$ g! k
7 i2 P5 |" P0 {: a- @8 ` W) p3, 万能寿险,是保险公司基于人寿保险,发展的另一个产品,该产品除了有分红账户外,还有两个主要特点
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a) 每年投入的保费可以不固定,一般分为高中低三挡。其中低档,就是保险公司测算的,为了维持投保人人寿保障赔偿,所需的最小风险额度。 这个概念理解和计算都不简单,但粗暴的可以理解为,1万个人购买保险,保险公司觉得月死亡概率万分之一,如果大家赔偿都是10万,那么每人只需要缴纳大于10刀,则保险公司就不会赔。
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3 K8 a' c( B |8 sb) 投保人可以参与投资,即,相比分红保险那种,保险公司全权代替客户投资,返还客户6% - 8%的复利免税收益。万能寿险的客户可以选择投资的产品,且能定期修改投资购买的产品(保险公司提供全球很多基金列表)。但同时也需要客户自负盈亏。. ]0 E* F) Z; A7 c/ C
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二,客户方案分析
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因为客户需要是为了自己退休,希望总共缴纳10年。所以客户需求是分红为主,传承为辅。且客户根本不会投资,也不能承担损失本金的风险。1 S3 _6 ^3 v9 G1 e' A
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所以推荐的方案应该是稳赚不赔的分红保险。
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但客户最后再另外一个中介那里选择了万能寿险,且客户购买后才知道自己买的是万能寿险,因为购买时没看过方案!就目前看几个风险4 q9 H) r# L$ `8 B6 q
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1, 满足不了仅仅缴纳10年6 ]9 _6 Y4 x$ U! K _4 D
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客户现有方案是按照最低档进行的缴费,10年后,如果不再缴纳,再过十几年该保险会停止,也就是关闭。 客户什么保障都没了!
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; x1 v$ M5 `# q( `因为即便按照最高档位缴纳10年(比最低档位价格贵三倍),保单也会97岁自动关闭。6 M& t# w. i# t% z# r& M
2 |2 W% G( N! R a8 K7 Z2, 满足不了取钱# i5 I# _" r3 \+ g; f
/ L( V0 {7 I: c$ e7 {3 g0 x因为万能寿险主打是客户自己投资,一旦投资损失,客户将啥也没有。 如果客户不投资,按照系统推荐的稳定理财管理,目前基本3% - 4% 盈利率。6 \) j( ?& e& {
: W' E8 E3 I: H; f三,客户方案总结
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' q% [7 d' @4 @- Q从如上分析看,该客户购买的保险方案实际是 不符合原始需求的 (没有实现最初需求,且风险极大)。' S) X( X' F) r- o- L3 v
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而这些为什么会发生呢?简单分析下' f, c/ i( T P3 N* y4 x* E
, w. G: K1 F$ ?5 p客户购买时没有看,或没有能拿到保险方案。仅仅听中介讲,而不去看方案数据,就会因为某项优点,而忽略整体风险。
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我作为理工男,强烈建议,
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客人一定要看方案,看数据再购买保险。 |$ \: }; v- ]
" t8 H# H* J4 [+ b& |购买前,不给方案的中介一定是不对的!8 R& s4 N j" r
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