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作者:www.sunqueen.ca
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作为一名保险理财顾问,其实就是自雇做生意,自然希望自己联系的客户都能顺利和自己签约,即便不签约也是由于各种原因真不需要了,而最不愿意看到的就是,转身找了别的顾问签约。! ]% a! [- {9 v: }% k
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去年丢失了一个转介的客户,总结后写了一篇文章【丹尼说 – 从丢失一个客户想到的】,分析自己的问题,同时告知大家购买保单时必须注意的事情。今天根据这个实际案例,以及后续的调查,再写一些,希望大家购买保险时一定要注意,看方案,看方案,还是看方案!; `& q9 o) O, Q3 g0 W! M
; W. S. e2 S$ U) ?文章有些背景信息,如果不想看文章,可以联系我讲解。( d5 |; k: g( i
$ a) _% P$ N1 `3 C( w! x7 C! M一,背景知识
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2 p6 M/ B# i k$ s2 d( [) u先给大家大致讲下两个基础保险产品(各公司都有),万能保险(universal insurance)和分红保险(par fund)。如果您了解,或看过我网站相关文章,可以跳过第一章节。) T+ g( E) [9 K* e: ?4 o
7 E- u" s+ H- n这两个产品可以从最基础的人寿保险产品,开始理解% m8 m5 b1 q8 H9 o1 r2 ^* c; Q
( ]) }& P4 g8 L9 K1 Y; g, A! Q1, 人寿保险,是保险公司最基本产品,就是人走了,赔付一笔钱,且金额是购买时锁定的。该方案可以是定期,可以是终身。4 L! N' Y7 n, ^3 C. a+ f9 N" N
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2, 分红保险,是保险公司在人寿保险基础上,增加了分红账户,该产品具有人寿和增值双重特点。即,购买时会有一个初始人寿保障额度。同时每年投入的保费大部分会由保险公司用作投资,并每年返还盈利(保险行业叫,现金价值),该盈利非常稳定,比如sunlife公司,近25年始终是6% - 8% 之间。且该盈利是复利增长,按照72法则,基本8-12年就会本金翻番!
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0 ], z0 k5 z% {: p' x9 J投保人可以随时取该盈利,也可以一直不取,系统自动增加人寿保额。
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举例子,1岁孩子购买该保单,每年1万投入10年,如果87岁还没取过,累计人寿预计是2000万!. U- m3 Q" s; U& s& W& w ^7 F
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3, 万能寿险,是保险公司基于人寿保险,发展的另一个产品,该产品除了有分红账户外,还有两个主要特点
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; i |* O0 H- W c! u8 b8 ?- I/ ]a) 每年投入的保费可以不固定,一般分为高中低三挡。其中低档,就是保险公司测算的,为了维持投保人人寿保障赔偿,所需的最小风险额度。 这个概念理解和计算都不简单,但粗暴的可以理解为,1万个人购买保险,保险公司觉得月死亡概率万分之一,如果大家赔偿都是10万,那么每人只需要缴纳大于10刀,则保险公司就不会赔。
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b) 投保人可以参与投资,即,相比分红保险那种,保险公司全权代替客户投资,返还客户6% - 8%的复利免税收益。万能寿险的客户可以选择投资的产品,且能定期修改投资购买的产品(保险公司提供全球很多基金列表)。但同时也需要客户自负盈亏。
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* r& `- |; x" y9 t7 N二,客户方案分析- }- V, b$ S3 ]* ^0 ?: r, \6 a9 K
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因为客户需要是为了自己退休,希望总共缴纳10年。所以客户需求是分红为主,传承为辅。且客户根本不会投资,也不能承担损失本金的风险。: r. A( U8 y. S1 D- W( ~
: d s' `5 f# D4 i+ N" ^( G( ]3 {所以推荐的方案应该是稳赚不赔的分红保险。
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4 w+ ]) n M4 A# s2 c- m但客户最后再另外一个中介那里选择了万能寿险,且客户购买后才知道自己买的是万能寿险,因为购买时没看过方案!就目前看几个风险
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: ]9 I; K& y& m1, 满足不了仅仅缴纳10年7 Y0 x6 H& P* w0 @
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客户现有方案是按照最低档进行的缴费,10年后,如果不再缴纳,再过十几年该保险会停止,也就是关闭。 客户什么保障都没了!
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因为即便按照最高档位缴纳10年(比最低档位价格贵三倍),保单也会97岁自动关闭。! j6 s8 ^2 W+ z, x8 ~5 g
* f4 H1 L8 ~# u7 j2, 满足不了取钱
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- ~$ }+ ]2 P p. W2 R& u; F因为万能寿险主打是客户自己投资,一旦投资损失,客户将啥也没有。 如果客户不投资,按照系统推荐的稳定理财管理,目前基本3% - 4% 盈利率。
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三,客户方案总结
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从如上分析看,该客户购买的保险方案实际是 不符合原始需求的 (没有实现最初需求,且风险极大)。! M+ `- F! S. M5 ]/ Y
1 e' I9 l/ a9 X: y& K# j. U. ~而这些为什么会发生呢?简单分析下% H* t+ ]8 y ^: ?- Q. o m8 ^
. _" F Z! u( v客户购买时没有看,或没有能拿到保险方案。仅仅听中介讲,而不去看方案数据,就会因为某项优点,而忽略整体风险。! j( y2 X6 l7 |0 [( |8 F3 c7 ~
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我作为理工男,强烈建议,
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( J" [5 H# S- g3 ?" {; O3 w客人一定要看方案,看数据再购买保险。
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+ E2 m& f4 y6 O s购买前,不给方案的中介一定是不对的!. K. g, w2 _1 }3 Y# o" f
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